集客の基本的な考え方

今度のセミナーでお話することを
文章にまとめました。

「石橋幸一朗メルマガ」　平成29年1月18日号

【目次】
１．集客の基本的な考え方
２．編集後記

１．集客の基本的な考え方

2月の商工会主催セミナーでお話することですが、
集客の基本的な考え方を知っておくことで機会損失が減らせます。

集客は簡単に言うと次のような流れになっています。

①大勢の方に見ていただく

②その中の何人かが問い合わせる

③その中の何人かが契約する

④契約した方を継続的にフォローする

⑤上位商品を売る、もしくは紹介をいただく

どんな企業でもこの集客の流れです。

①大勢の方に見ていただく

またSEO対策で効果が高いキーワードを
上位表示すること、リアル営業・FAXDM・
チラシ・ウェブ広告・雑誌への広告も
大勢の方に見ていただくということが目的です。

見ていただく層を見込顧客に近い層に絞ることで
問い合わせ確率が上昇します。

②その中の何人かが問い合わせる

ウェブ広告経由だと1％、
チラシだと0.01%～0.1%、
FAXDMだと1%
など媒体によって問い合わせ確率が違います。

確率が変わる理由は、①で見込顧客を
絞れているかどうかで決まるからです。

③その中の何人かが契約する

問い合わせしていただいた方は、
「すぐにでも契約したい」
「ちょっと話を聞いてみるだけ」
など色んな方がいます。

リアル営業の場合、契約率が低いことが予想されますよね。
ちなみに株式会社イン・ザ・コムは契約率が95％くらいです。
これは営業せずに「ホームページを作りたい！」
という層のお客さんを集めているから
契約率が高いというだけのことです。

④契約した方を継続的にフォローする

ここが大多数の企業に欠けていることで、
契約したお客さんを満足させることができないところが多いです。

顧客満足度を高めるというのは、
この④をちゃんとやるということです。
継続的にフォローすることで、
再来店や新たな商品を買って頂ける確率が高まります。

⑤上位商品を売る、もしくは紹介をいただく

上記の④で顧客満足度を高めたら、
あとは上位商品を買っていただくか、
紹介をいただきます。

紹介というのは広告費をかけずに行える
数少ない集客で、集客に困っていない中小企業は、
この⑤まできちんと到達しています。

さてこの①～⑤を数値化してみましょう。
売る商品は10,000円（原価3,000円）で、
上位商品は20,000円（原価5,000円）としましょう

集客に苦労しているA社の例

①10,000人に見ていただけた
②50人から問い合わせがあった（問い合わせ確率 0.5%）
③10人から契約をいただいた（契約確率20%）
④契約者への継続的フォローをしなかった
⑤契約した10人の中で上位商品を売れず、紹介もいただけなかった

10人×10,000円＝100,000円の売上（粗利70,000円）

集客に成功しているB社の例

①10,000人に見ていただけた
②70人から問い合わせがあった（問い合わせ確率 0.7%）
③21人から契約をいただいた（契約確率30%）
④全ての契約者への継続的フォローをした
⑤契約した21人の中で上位商品を2つ売り、紹介を2ついただけた

（21人×10,000円）+（2人×20,000円）+（2人×10,000円）
＝270,000円（粗利191,000円）

どうですか？
B社はA社より、
たった0.2%問い合わせ確率を高めて、
たった10％契約確率を高めて、
契約者へのフォローを確実に行っただけです。

それで粗利70,000円と粗利191,000円という
大きな違いが生まれます。

①～⑤の全てを他社より
ほんの少し頑張るだけで、
粗利高が全く異なってくる。

そこが集客の面白いところです。

---

２．編集後記

集客で成功している弊社クライアント
株式会社メモリーランド様の事例を紹介します。

佐賀のペット火葬・ペット霊園ならメモリーランド
http://memory-land.com/

ウェブ上では、佐賀県の業界内で一番見ていただけている
ホームページです（①）

ウェブからの問い合わせ確率が1％以上で（②）、
契約率はほぼ100％（③）

毎年命日には供養を行っていて、お客様が大勢
こられるそうです（④）

ペット墓石や上位プランもしっかり用意していて、
ペットを多くかかえている方々に支持されています（⑤）

ということで非の打ち所がないほど、
集客に成功しています。