長年ウェブマーケティングに関わってきて

最近では自社事業もはじめて

生データを毎日手に入れる環境なのででより勉強がはかどっています。

BtoBでもBtoCでも

今の時代、基本的に「ウェブで」顧客を集める必要があります。

 

もちろん営業が強い会社だと営業マンが

直接取引先を開拓していますが、

ウェブを使うと集客を倍増できます。

 

ただ小さな会社だと営業マンの固定費が重いし、

そもそも優秀な営業マンは小さな会社に行く必要がない（笑

 

だから小さな会社ほどウェブで集客するしか道がないのです。

 

ウェブで集客の一番むずかしいところって

０→１なんです。

 

まずウェブから１人集客するっていうのが

めちゃくちゃ大変です。

 

しかし０→１をクリアしてしまうと

とたんに算数で計算することができて、

広告費◯万円で◯人集客できるから

目標売上を達成するためには広告費◯万円にしよう、っていう前向きな考え方ができます。

 

経済合理性でいえば

１名あたりの広告費＜１名あたりの利益

になれば無限に広告費を出せますよね。

 

健康食品とか美容系の商材だと

みんなこんな感覚で広告費を出しているから

みなさんのスマホが広告であふれかえるわけです。

 

０→１　をクリアするために

リアル営業よりもシビアな点は

「ウェブのお客さんは他にも選択肢がある」ってことなんです。

 

選んでいただくためには、リアルよりも

明確にお客さんの感情を動かす必要があります。

 

ウェブのお客さんの行動フロー

 

①ターゲットの痛みを徹底リサーチ

閲覧者が感じている痛みを明確に指摘してあげる

 

②同じ目線で共感ワードを投げる

その痛みを理解してあげる

 

③敵＝古い考え方を明示し差別化

その痛みを与えているターゲットを敵とみなし、閲覧者と仲間になる

 

④ワクワクする未来像を感情ベースで描写

敵を倒したらこんな未来がある、ということを感情で語りかける

 

⑤最後に“証拠”を添えて行動喚起

権威性や実績、エビデンスを提示して、「行動してもいいんだ」と理由をつくってあげる

 

こんな感じで本当の営業活動みたいに

お客さんのことを考えて、感情を動かす必要があります。

 

こういう分野をダイレクトレスポンスマーケティングっていいます。

この本が一番有名です。

 

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編集後記

 

言葉だけで豊かになったり貧しくなったり

元気になったり鬱になったりしますからね。

言葉の力は偉大です。