「お客さまの声を大切にしよう」

「ロイヤルユーザーをもっと大事に」

……この言葉、一見すると正論ですが、

実は売上拡大の“罠”だったりします。

バイロン・シャープ教授のマーケティング理論によれば、

売上を10倍にしたいなら、

狙うべきは常連客ではなく“ライトユーザー”なんです。

 

なぜなら、ロイヤルユーザー（＝常連さん）は増えるスピードが遅く、

規模拡大のボトルネックになりがち。

 

売上の大半は「たまにしか来ないけど、数が多い人たち」が作っている、

というデータもあるほど。

 

実際、よく聞く「うちの常連さんがね…」という声に引っ張られて、

商品やサービスを“マニアック化”させると、

新規が寄り付かなくなります。

 

これ、ビジネスにおける“内輪の沼”です。ハマると抜け出せない。

 

ほら、知らない居酒屋にいって常連ばっかりで嫌な思いしたことないですか？

あれです^^;

 

必要なのは、シンプルで分かりやすく、万人受けする設計。

玄人好みではなく、ライト層に「なんか気になる」「ちょっと使ってみようかな」と思ってもらえる入り口作りがカギです。

 

ライト層をたくさん獲得→一部がファン化→そのうちの数％がロイヤルに、という好循環。

 

だから、成長したければ“変化”は必須。

企業は成長するか、衰退するかのどちらか。

現状維持は幻想で、実はゆるやかな衰退の始まりなんです。

 

もちろん、変化には社内外の抵抗もあります。

でも、そこを突破するのがリーダーの腕の見せ所。

ツール導入でも、戦略転換でも、「今は酸素補給のタイミングなんだ」と思って、前向きに振り切ってみてください。

 

新規顧客は、ビジネスの酸素ですから。

 

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編集後記

 

常連しか居ない居酒屋は酸素不足だから新規側だと居心地悪いよね